Защо клиентите не купуват стоките 5 причини за ниските продажби
Решението да се купуват вашия продукт или услуга - независимо от това дали се продават сувенири на туристите, които извършват или консултантски - извеждане на хора. Продажбите по интернет са изключение: тук потребителят също определя какво, кога и къде си струва да се купи. Какви фактори влияят на решения от страна на клиента и защо тя не може да се направи във ваша полза?
експерт, независим бизнес консултант, собственик на IWC експерт
В тази статия ще научите:
- Защо клиентите не купуват стоките
- Как да се увеличи броят на продажбите и не разрешава на клиента да напусне празни ръце
Рано или късно всяка компания е изправена пред факта, че много клиенти не купуват стоката. напускане на магазина с празни ръце. Вашата задача - да се идентифицират и да реши проблема.
5 причини, поради които клиентите не купуват стоките
Първо трябва да се направи оценка на процеса на закупуване цяло. Важно е за всички: как потребителят влиза в магазина, или попада в сайта за първи път прави покупка, ако тя се сблъсква с препятствия. Например, някои сайтове, преди да направите поръчка, трябва да се попълват много форми, регистър, потвърдите регистрацията си, да се окаже, че не сте робот. Колко хора оцелее такава процедура и ще стигнат до края?
Магазините за търговия на дребно не са рядкост случаите, които не веднага в състояние да намери пари в брой, на три или четири произведения самостоятелно или в съблекалнята е огромен място. Всичко това може да бъде причина за отказ на клиента и той отива, оставяйки на вече избраните елементи на търговски етаж.
Причина 2.Nehvatka доставчици или вътрешен саботаж
Продажби консултанти са заети говорят с други купувачи или личните си дела, а в магазина няма "висящи продавачи" (вж. Фигура)? Това е сериозен проблем, поради което клиентите не купуват стоката. Представете си, че един посетител иска голям магазин за компютри, за да си купи лаптоп. На цялата зона за търговия във всички четири от продавача. Двама клиенти съветват, транспонира третия техниката, а вторите да общуват с колегите си, а петима клиенти чакат на опашка. Нашият герой, губи половин час за изучаване на производителността и без да се чака на вниманието на продавачи, оставя без закупуване.
Ако една от консултантите дойде на посетителя, и помогна да се направи избор, той щеше да не се купува само на лаптопа, но също така, може би, аксесоари към нея, биха били лоялни клиенти и да препоръча на магазина на приятели. Но това не се случи, и това е причината за отказа на обслужване.
Вие няма да купя, ако служителите ви не се занимават професионално обосновани и не се използва в разговор с потенциални клиенти специална формулировка - "rechovki". Компетентност Продавач важно в търговията с ежедневните потребителски стоки, да не говорим за фирмите, които продават високотехнологични продукти - в този случай, решението за покупка е в пряка зависимост от знанията и уменията за управление на. Той трябва да овладеят техники за увеличаване на продажбите. Това може да е най-непретенциозен фраза. Например, аз винаги купуват плодовете на едно място, и на продавача, с тегло мандарини и ябълки винаги се питат: "Какво друго" Често мисля, че е необходимо да се купуват още и зеленчуци или моркови. Така че просто и лесно за използване "rechovki" може да увеличи продажбите. Ако служителите не разполагат с тези умения, а след това ще бъде една от причините за ниските продажби.
Как да се премахнат. Вземете рецензии за книги и предложения. Тя не трябва да бъде в гардероба ви, а не на продавача при касиера или някъде извън вратата и на видно място за клиентите. Това е нещо като инструмент за комуникация с клиентите си. Преглеждайте редовно книгата. Ако видите, че влизането появяват недоволни клиенти често разбират ситуацията и отстранят проблема. И не забравяйте да зададете лице, отговорно за поддържането на книгите, така че да не се загуби.
В допълнение, можете да подредите пробните покупки. Обърнете се към агенцията извършване на оценката на качеството на метода за обслужване "таен клиент". Така получавате независимо становище за отношението към клиентите и компетентност на персонала.
Причина 5. Не съвпада с желание, време и пари
Причината за отказ може да бъде, че вашият продукт не отговаря на нуждите на потребителите: цената е прекалено висока или не е доволен от качеството. Възможно е, че той все още се цели, и планира да закупи стоки в един месец. В този случай продавачът е безсилен. По решение да купуват се влияе от три фактора: на желанието (проблемът да бъде решен), пари и време.
Да предположим, че клиент, интересуващи се от лятна почивка на брега на морето: той има желание да напусне (време) се кача на графика, но парите все още. Учи оферти на туристически агенции да издадат билет след получаване на заплата - не е необходимо да се чака, че до този момент, което някога бе придобие. Все пак, ако поддържате връзка с клиента, той ще бъде в състояние да предлагат услугите си в точното време.
Друг пример. Исках да си купя моторна шейна. Под наем магазин по цял ден, посветен на него, и научих много неща за тези машини. Всички характеристики съм подредени моторни шейни за 329 хиляди. Разтрийте. Беше зимата - времето е подходящо, имаше желание, но не е имало пари, защото в деня преди, си купи нова кола. Така че това, което три фактора не съвпадат. Въпреки това, аз не остави това начинание и следващата зима все още е купил моторни шейни, но на друго място. Ако управителят на магазина, където ми продаде модел автомат, взе координатите си и ще от време на време се свържете с мен сигурно щеше да му харесва, да не си съперник.
Как да се премахнат. На първо място трябва да се създаде портрет на потребителя. Може би не продавате нещо и не толкова. Ние трябва да разберем кой е вашият клиент е, ако той има пари, желанието и нуждата от вашия продукт, независимо дали той може да направи решение за покупка, а когато това се случи.
Сложете пред мениджър задача да вземе данните за контакт на покупката са отказали, но заинтересованите посетители на магазина. Зареждане си клиентска база - вашите златни активи. Записване на отзиви и желанията на всеки клиент. Ако стоките, необходими на определена дата, запишете и този път покана към клиента.
Въпреки това, дори и ако един потенциален купувач не се знае точно, когато той може да се наложи на стоките, или просто любопитство - пускат го контактите, винаги можете да го покани да се направи продажба или специална оферта.
Ilnur Hai завършва Казан държавата Архитектурно университет и Казан Федералния институт. Посещава курсове за мини-MBA Парабелум А. и Н. Mroczkowski и обучение бизнес продажби S. Азимов. Повече от две години опит в бизнес консултации за малки и средни предприятия.
ICC Експерт - Маркетинг и Консултантска агенция. Основните дейности - индивидуално бизнес консултации и съветват малките и средни предприятия да увеличат продажбите, печалбите и ефективност. Официален сайт - www.mkk-expert.ru