система на едро в регионите на ефективни маркетингови техники
Маркетинг директор, И. Т. И. Фирма
Преди всеки голям търговец на едро, рано или късно въпросът за изграждане на система за дистрибуция в регионите. Как най-добре да популяризират своите продукти на стотици километри от централата? Как да се сведат до минимум рисковете и разходите за логистика? Как да се контролира репутацията на марката? Нашата компания успешно решава всички тези въпроси, за повече от 15 години.
Преди да разбере какво система за продажби на едро в регионите на нашия подход, ние внимателно проучени всички възможни и приемливи варианти за нас, за да тежат "за" и "против". И отрасловата структура и системата на разпределение на големи регионални оператори на едро имат своите плюсове и минуси, както и да се разбере защо сме избрали втория вариант, ние ги разглеждаме по-подробно.
Като цяло, на откриването на клона в региона дава възможност за увеличаване на продажбите на едро в региона на 35-55%. Въз основа на нашия собствен опит, мога да кажа, че понякога - в зависимост от продукта и региона - тази цифра може да достигне до 70%.
Таблица. Плюсове клон система
Факторите, които дават предимства
Допълнителна икономически ефект (%)
продажби Против клон на системата за търговия на едро в регионите
Но всички тези предимства клон система може да се използва само при определени условия. На първо място, на пазара в тази област трябва да бъдат достатъчно развити. Например, трябва да бъдат ясно очертани и изградени канали за дистрибуция (на едро - корпоративни продажби - продажба на дребно), трябва да се използват такива показатели като количествена и качествена дистрибуция. Освен това, тя трябва да бъде разработена от структурата на компанията (стандартизирана технология и бизнес процесите; репликиран контрол технология, поддържа единна ERP-система; специална група от служители на компанията, които могат да се отварят предприятия).
Така че, след претегляне на всички "за" и "против", ние избрахме да работим чрез дилъри.
Предимства на продажбите на системата за продажби на едро чрез дилъри
Ако не се вземе предвид състоянието на пазара на канцеларски материали, които, както бе споменато по-горе, не са имали дълбоко въведение в районите, имаше няколко фактора, които ни доведоха до решението за изграждане на система за дистрибуция, позовавайки се на дилъри.
икономически ползи
Новата марка
недостиг на персонал
Всеки клон изисква екип, който трябва да бъде в района на работа, както и да работи добре - по-добре от старото поколение на местния пазар. Изпрати на клон на експерти от централното управление е възможно, но обикновено само за известно време. В този случай, освен това, много важни особености области: офис пазара - по-скоро тесни, и на професионалистите в бранша, за да намерите много по-сложни, отколкото, например, бързооборотни стоки на пазара на специалисти. И ако във всеки областен център магазини за хранителни стоки може да са около 500, а дори и повече, канцеларски магазини или магазини, които продават офис консумативи, - не повече от две дузини. Това означава, че ние ще трябва или да наемат на остатъчна база, или образоват нови, постепенно с доставянето им до нивото на специалисти и експерти. Култивиране на нов служител в тази трудна пазарна обикновено отнема около две години, които ние след това просто не съществува.
конкурентно предимство
Фирма И. Т. И. винаги иска да се открояват в конкурентна среда за своите иновативни решения. Вие не можете да се изравнят с лидера, просто копиране на неговите действия. По това време всички големи федерални играчи като "Comus", "Ферма", "Групата на другари", които вече са имали техните браншови мрежи. По този начин, създаването на клуб на лоялните търговци е за компанията И. Т. И. определено конкурентно предимство на. Показахме своите дилъри, за разлика от други федерални дистрибутори няма да се конкурира с тях, отнемат хляба си, че ние не сме заплаха за техния бизнес. Ние заяви, че ние сме готови да си сътрудничат с тях, на базата на своя опит и познания за спецификата на региона. И в същото време им се предлага да се възползвате от нашите знания и опит.
- Сезонен спад в бизнеса: 3 начина за привличане на продажбите
Раждането на Club Silwerhof
Към днешна дата, във всеки регион, ние работим с дилъри 2-5 - броят им зависи от това как даден търговец покрива каналите на региона и колко голям от размера и населението на региона. Общо компания И. Т. И. сътрудничи с 287 фирми-дилъри от повече от 60 области на България, както и от Казахстан. Всички тези фирми да компенсирате нашия клуб Silwerhof.
- Нов продукт: "капани" на развитие и времето за пускане на пазара
Марка започна обратна връзка
Трудно е да се разделят на стратегията на марката и разпределителната система. След себе си Silwerhof клуб не е цел, а средство за популяризиране на марката. До голяма степен, защото ние винаги слушам нашите дилъри, марката Silwerhof оказа неочаквано различно от други марки. Но създаването и популяризирането на марката, както и активното участие на нашите партньори и дилъри в организацията на продажбите на едро в регионите, създаване и укрепване на позициите на марката - тема за друга статия.
- промоция на продукта: стратегии и грешки, на които трябва да погледнем по-отблизо
Увеличаване на дилъри за лоялност
За да си сътрудничи с дилърите е качество, което трябва да се помисли много аспекти, защото на базата на лоялност дилър не само по икономически причини, но също така и с човешките взаимоотношения. Необходимо е също така да се вземат предвид перспективите на такова сътрудничество и за двете страни. Лоялен търговец не ходи на конкурент, това ще насърчи активно вашия продукт, да се грижи за репутацията му и да бъде марка философия на потребителите.
Нека започнем с икономическите ползи. Какво точно става всеки търговец да си сътрудничат с нас? Вж. Фигура 2.
Мотивация дилъри на емоционално ниво
В допълнение към икономически мотиви за които се грижим и че нашите дилъри е удобно и забавно да се работи с фирма И. Т. I. Освен многото конференции в регионите, ние събираме всички членове на нашия клуб Silwerhof два пъти годишно централно в Москва или по какъвто и крайградски къща за почивка. В програмата са включени такива събирания и обучение и разбор с официалната част на възлагането и награда установен контакт Best, и, разбира се, общуване в неформална обстановка.
В допълнение, ние даваме на членовете на клуба на чувство за принадлежност към създаването на марката. Сега всеки един от дилърите може да се каже: "Да, аз бях един от основателите Silwerhof, аз участвали в изграждането на марката." Ние подкрепяме и да инициира обратна връзка - това е интересно и полезно, както за търговците и за самата марка. Достатъчно е да се каже, че много продукти произлиза от нашата продуктова линия, именно защото те не отговарят на изискванията, които се прилагат за дилъри него. Те просто ни каза: "Това не е така. Ние продаваме, ние виждаме реакция на потребителите, и това не е така. " И ние, от своя страна, винаги се опитват да отговорят на съответните коментари.
Между другото, ние не веднага да разбере колко е важно това за дилъри емоционален компонент, е комуникацията. Само през втората година на клуба, видяхме, че хората са активно общуват извън планираната програма, те се интересуват, те напълно си взаимодействат. От икономическа гледна точка за измерване на стойността на такъв диалог е, разбира се, е невъзможно.
- Как да работим с партньори: как да се коригира газопровода продажби, и да ги повиши до 25%
Съобщение във веригата на разпространение
Към днешна дата, за съжаление, почти винаги с пътя на продукта от производителя до крайния потребител губи голяма част от информацията, която определя в етапа на разработване на продукта. Връзката между разработчик, производител и търговци на дребно или корпоративни клиенти, като правило, липсва. Особено, тъй като няма обратна връзка до крайния потребител. Само на едро, продуктът преминава през няколко етапа: на купувачите - склад - продавачи. В този случай, дори и преди мениджърите на продажбите на информацията не винаги идва, и ако стока, купувачът все още има данни за конкретна марка на продукта, характеристиките му и конкурентни предимства, консултант на продавача вече знае много по-малко. Това е голямо предизвикателство за всяка марка, която се осъществява чрез структурата на разпределителната мрежа. И така, ние се стремим да се изгради система за търговия на едро, което би позволило да донесе на философията на марката ни до крайния потребител.
Във всеки от тези етапи (Фигура 3) информация, която лежи в продукта на етап на създаване (философия на марката), се губи. В резултат на това от времето, когато стоките достигат до крайния потребител, проектирани за своята маркетингова стратегия, мисия и философия на марката не се оползотворяват.
Считано от днес, ние вече имаме опит за комуникация с търговци и производители. Налице е реципрочна на връзка с средното брутно. По същия начин, чрез регионални конференции, ние планираме да се изградят взаимоотношения с търговците на дребно. На тези конференции, ние ще достави информация за всички функции и предимства на нашия продукт не е само на купувачи и изследователи на суровините, но и до асистенти за продажба. Като част от тези дейности ще се провеждат обучения на активните продажби, технологии, работа с купувача, търговия със стоки и така нататък. Н.
Така че, който е вътре в една комуникационна система, дилърът получава гаранция, че той влиза в тази общност, е част от него. Неговото мнение ще бъде чуто и взето под внимание, което означава, че той може да повлияе на развитието на марката.
