Как да продадем непродаваем

На първо място, трябва да се разбере, че не съществува непродаваем стоки. Точно както няма "прекалено скъпи / евтини", "лоши" или "ненужни" стоки. Този продукт - е черупка от възможности за купувача. С други думи, всеки продукт - това е средство за задоволяване на определени човешки потребности. Фактът, че един човек "скъпо" за още една - "приемливо". Ако един шофьор в колата спортно окачване на - залогът на стабилност при шофиране бързо, после другия - това е източник на дискомфорт при разклащане на нередностите.

Както можете да видите, преди да се предложат по-трудно да продаде един продукт, трябва да определим нуждите на клиента възможно най-ясно. Но често, не всеки купувач е готов да ясно изразяват своите нужди. Освен това, не всеки продавач за видимите "разбираеми" се мотиви не винаги са в състояние да идентифицират скритите нужди. За това ние трябва малко повече време, за да се установи контакт с купувача.

Как да се свържете

За да се установи контакт, ние трябва да спре за известно време ", за да продава продукта", а просто да завържете разговор "за живота", се намира на купувача. На този етап все се опитват да се обърнат към личния опит на клиентите. Нека ви разкажа за процеса на закупуване на подобен продукт по-рано. Задавайте отворени въпроси, изясни за себе си различните части на този епизод в живота. Един от най-ефективните методи на работа на този етап е пълна придържане към темата, както и активно слушане, което се изразява в дублирането на клиента реплики и някои от неговите жестове. Също така на сцената на неформално общуване е важно да се разбере, който прави решенията за покупка. Въпросът е, че понякога се събере информация за продукта и общуването с продавачите в семейството участва, като съпруг и съпруга, е взето решението. грешка Продавач може да се изрази в това, че "тежката артилерия" на мнение, че не изпраща този, който решава.

Определяне на нуждите и представяне на продукта

Специално внимание на този етап трябва да се обърне към главния въпрос - "Защо е необходимо купувачът определен тип продукт" и ", че е важно за купувача на продукта." Тези основни условия ще ни дадат възможност да се подчертаят някои имоти в следния продукт като предимство и да се мълчи за други като слабости. Например, мебели търговец знае, че рамката на леглото е изработено от най-непопулярен дървата, които скърца с времето, или е покрита с евтин лак, чувствителни към влага, но в процеса на общуване с клиента, той открива, че купувачът има проблеми в гърба. В съответствие с предварително зададеното, продавачът ще се фокусира върху ортопедични свойства на матрака, както изворите и лайстни. Друг пример. В магазина на стоки за лични парцели "остаряла" поливна система с дефект, поради което дифузьора работи в само половината от дюзите. Следователно, продавачът трябва да се съсредоточи върху този имот на стоките, както и ползите за тези, които трябва да бъдат поставени в близост до определянето на такива сайтове, които няма да се вливат в водата от неработещите дюзи. В допълнение към отстъпката за дефекти на продавача ще проведе една добра сделка.

За продажба на всяка цена

Но какво се случва в тези случаи, когато е необходимо да се продават стоки непродаваем на всяка цена? Когато клиент идва в магазина, веднъж месечно, когато продажбата на стоки зависи от месечния премия на продавача. Проблемът се усложнява и търсещият идва "перлени копчета", че е човек, който знае какво иска в действителност, или на продавача изправени пред изключително вредно и придирчиви купувач. В този случай, продавачът трябва да се научи на уменията на работа с възражения. В основата на това умение е принципът на баланса, така наречения рационален подход, при който от едната страна са възраженията на купувача, а от друга - на продавача от аргументите.

Работа с възраженията

Има три начина да се справят с възражения.

1. Обърнете недостатък в достойнство. Черно автомобил се замърсява по-бързо, но това изглежда солидна и на вторичния пазар за това даде по-висока цена.
2. Очертайте проблема. За да се компенсира липсата на голям брой предимства. Ако отсрещната сграда - единственото нещо, което обърква купувача, но в къщата са нови пластмасови прозорци, успешен план, няма проблеми с канализацията и гледка към реката. И тогава, защото строителството е над пет-шест месеца.
3. Разпознаване на липсата на стоки. Присъединете се към съмненията на купувача и предлагат допълнителен бонус от удължена гаранция или карта отстъпка за VIP клиенти.

При приключването на преговорите, че е много важно да е малко "оказва натиск" върху купувача - да го доведа да подпише договор. За да направите това, трябва само да задам един въпрос като: "да подпише договора?" Или "готови да напуснат депозит сега?".

Въоръжени с тези прости техники и развитие на целенасочено комуникационни умения, вие ще бъдете в състояние да продаде непродаваем лесно.