Как да говорим с купувача

Защо трябва тези часовници са толкова скъпи?

Тези думи не са чували много продавачи. Нека се опитаме да ги разберем, казват те, "върху акцията", и да видим как клиентът с максимална полза за себе си мога да отговоря.

А съседите не са по-евтини?

Веднага се направи резервация: не смятаме, че случаите, в които купувачът не събира съзнателно никакви часа във всеки магазин да си купя, но просто от скука магазини. Между другото, като много. И така

"Защо трябва."

Ние изрично подчертават последната дума. Не е толкова важно, че цялата фраза, на пръв поглед, има негативна конотация. Основното нещо е, че купувачът дойде при вас в магазина, се интересува от вашия продукт е готов да говори с теб, да слушате вашите аргументи. Очевидно е, че той наистина харесва, и вашия продукт, и вашия магазин. Той иска да закупите продукт от вас, за да ви даде парите си! Забележка - той ви, а не някой друг е. В града има повече от дузина време на магазините, но купувача това се обърна към вас. Това сте вие, от негова гледна точка, има значително предимство в сравнение с тези магазини. И той открито ви съветва да се говори.

За съжаление, в повечето случаи, продавачът получава подобна фаза като атака, и неговата "програма защита" е включена в главата: той е нервен, и мисля, че ние сме напрегнати, в разговор издава раздразнение, а понякога и враждебност. Купувачът всичко, и желанието да си купя нещо, той губи чувства.

. "Тези часовници".

Не, това е определено от купувача заслужаваше паметник в живота си! Сред многото стотици, ако не хиляди модели изложени в "други магазини", той избра това (въпреки че се счита, очевидно, и други модели и техните цени), не забравяйте, цената на този модел (опитва!), Ела да ти (не е мързелив!) успях да намеря сама (и вие бързо ще бъде в състояние да направи това?!), и не е забравил това, което видя, преди цената (за мен лично това не е под ръка). Мъжът е направил херкулесова работа, и той заслужава награда, най-малко под формата на разговор.

И, между другото, защо това се гледат? В крайна сметка, най-вероятно има и други модели, които отговарят на купувача, дори по-добре от това? Обърнете внимание на неговите 2-3 подобни модели. Това би довело разговора с кола, а ако купувачът се интересува от други модели, премахване на много въпрос за сравняване на цените.

. "Така че, скъпи."

Общото правило: човек не иска да прави скъпи или евтини за закупуване. Той иска да направи сделка. И понятието "полза", в допълнение към цената е включено произход, качество на продукта, гаранция, опаковка и др. Не забравяйте, че ако цената е единственият важният фактор за един човек, той ще каже, че не стане - ще отидете на "друг магазин" и да закупите вашия любим модел. Намерете причината, че не си купи часовник от конкурент, и лесно можете да включите събеседник на купувача.

Интересен въпрос е колко по-ниско трябва да е на цената на един състезател, за да се, на първо място, разликата ще надхвърлят всички други аргументи, и второ, не щеше да изглежда подозрително?

В нашето динамично време цените могат да варират дневно. Възможно е, че купувачът преди седмица видях по-ниска цена. Но преди седмица ви този продукт е и много по-евтино, а сега конкурент сигурност възкръснал. Ако разликата в цената е малка и вашия магазин има и други предимства, че е малко вероятно, че купувачът иска да провери цените сега - в "друг магазин" все още трябва да бъдат постигнати.

. "В други магазини."

Положителни аспекти повече. Нека купувачът посети конкурент. Но, първо, той се приближи до вас. Това означава, че на магазина също е добре позната и популярна. На второ място, по някаква причина купувачът не е попаднал там вече избраната от тях модел. Така че, нещо, което не ми хареса: самата услуга "друг магазин". Може би той смяташе, че може да имате по-голям избор.

С други думи, много подобно третиране означава, че купувачът иска да направи покупка от вас, той просто се нуждае от тласък, потвърждение за правилността на своя избор.

Между другото, не на факта, че дори и при по-ниска цена от конкурент човек прави покупка там. В крайна сметка, там трябва да отида (да прекарват време, усилия, пари), но междувременно отида там - подходящия модел работи и т.н.

В крайна сметка: вашият клиент се опитва да изглежда като сериозен човек, внимателно вземане на решение за покупка. Обяснете му, че той е постъпил правилно, като се спре избора на вашия магазин, и "други магазина" просто се опитва да направи на глупак ниския си цена.

И ако той щеше да си купя?

Има една ситуация, в която купувачът ясно си спомня и модел и цена: В последно време той вече е придобил точно такъв часовник. Дори и при най-ниската цена втория, абсолютно същите часове той не го купуват. Какво да правим в този случай?

На първо място, се опита да получи потвърждение на тази версия. На второ място, в резултат на разговора си с купувача да му вяра в предимствата на вашия магазин за конкурент.

Защо хората са закупили часовника отново и се чудеха стока, а цената? Напротив, той се опитва да намери потвърждение на правилността на избора, тъй като не съм сигурен за това. Така че си конкурент все пак и аз продала стоките, но купувачът недостатъци. Ще в никакъв случай не може да се обижда на купувача ( "и модел да изберете неща, а в магазина е същото"), но все пак се опита да обясни, че той не е наред.

За да обобщим

Какво да се прави и как да се държат, ако купувачът сравнява цените? Поведения могат да бъдат настроени, две подобни ситуации не се случват. И все пак ние даде обща беседа верига.

Попитайте защо изборът падна на този модел.

Предложи 2-3 по-скоро като гледна точка на купувача.

Обсъждане на часовника, опитайте се да се разбере, че в основната си собственик на качество, престиж, проектиране, ново.

Паралелно да ми кажеш какво си магазин е просто неправилно да се сравни с "другия".

По време на разговора, твърди магазина си, като се започне от определени основният купувач на стоки качества: качество - гаранция за обслужване; престиж - "магазин за сериозни хора", "Виждали ли сте това, което купуват е обвито?", "ние купуваме", "всички стоки в момента"; новост - "това rasposlednyaya новост", "супер технологии", "в Европа са толкова", и т.н. Но най-важното - не е какво да каже и как да говори. Този купувач иска да купи даден продукт от вас и иска да разсее съмненията. Така че да му помогне!

И за последен. В разговор винаги се отнася само за ползите за клиента и никога - на техните проблеми в него. Пример: никой не му пука, че сте под наем по-скъпо, но всеки обича да купуват стоки в престижен магазин.