Активни продажби - това е, методите, етапите и оборудване

Концепцията за "активни продажби"

Продажби - един от най-важните функции на всяко бизнес начинание. Процесът на продажбите се осъществява контакт с потенциални клиенти, представяне или излагане на стоки, регистрация на сделката.

От една страна, този процес е универсален: купувача влиза в магазина, избира предмети и ще го плати на касата. От друга страна, процесът на продажбите може да се осъществи по различни начини, в зависимост от желанието на клиента да направи покупка и подход за управление на изпълнението на продажбите.

По този начин, експерти отличават активни и пасивни продажби.

Пасивни продажби се характеризират с висока инициатива купувач. Продавачът в този случай е "помощник, ако е необходимо", например, ако потребителят не може да направи избор между две подобни продукти.

клиент идва в магазина със знанието на това, което той иска да купи в пасивните продажби. За да направите това, той разполага с необходимите средства и информацията за закупуване. Продавачът да работят по намиране и привличане на клиенти, не е необходимо, тя извършва маркетинговия отдел. възложено да работят по определянето на потребностите на целевата аудитория е. информирането на потребителите на продукта и компанията.

Активни продажби, напротив, се характеризират с висока продавач на инициатива. Той е на продавача контролира всички продажби цикъл: клиентът търси, идентифициращи нужди, представя продуктът отговаря на възраженията, на процеса на плащане.

По този начин, може да се заключи, че активните и пасивните продажби се различават в зависимост от предназначението.

Целта на пасивните продажби е продажбата на стоки на съществуващите, лоялни клиенти, като клиентите се наричат "горещи". "Горещи" Потребителите идват до продавача с една-единствена цел - да купуват даден продукт.

Целта на активните продажби е да се привлекат нови клиенти.

За активен подход продажби

Определя технология на продажбите, който ще отговаря на вашия бизнес е лесно.

Пасивни продажби приближават тези, които продават стоки със силни марки, изключителни продукти и продукти за масово потребление. Всичко, което потребителят сам ще се намери в магазините.

Активни продажби на стоки са най-ефективни в изпълнението на големи сделки или продажбата на скъпи стоки. Например, активните продажби технология често се използва от компании, които работят с корпоративни клиенти, (който е на пазара на B2B), когато клиентите са други организации, които купуват продукти средни и големи партиди, за да отговори на нуждите им.

Лични продажби. Ако използвате във вашата лична дейност продажби, продажбите от активен, за да ви дават просто не мога. Един добър пример за комбинация от лични и активните продажби подминава и апартаментите, когато търговски представител въпрос за потенциалния клиент дома и показва стоката си.

Супермаркет. Продажбите на стоки в супермаркетите е абсолютно ви забранява да се приложи техниката на активни продажби. Един добър пример за използването на активно оборудване в магазините за продажби на отдел може да се счита промоции и дегустации. В този случай, не само в полза на компанията за тази операция, но също така и всички дружества, чиито продукти са представени в магазин.

Малките фирми и частни предприемачи също ще се възползват от използването на активни продажби.

Технологията на активните продажби

Prodazhnika задача - да заинтригува потенциален клиент. Активните продажбите различават прекомерно мания, че резонира с реакцията на потребителите.

Активни продажби могат да бъдат реализирани в една от следните форми:

Независимо кой от видовете активните продажби, които прилагате във вашата компания, можете да използвате техниките и методите, които да подобрят процеса на продажба на стоки, чрез стандартизиране на ефективни действия.

Неща за вършене:

Етапи на активните продажби

Подготвителната фаза. Както бе споменато по-горе, първо трябва да се събере информация за потенциални клиенти. Ако това се прави за всеки клиент не е възможно, се създаде портрет на типичните посетителите на вашия магазин.

Всеки типичен потребител трябва да се характеризира с индивидуалното поведение на потребителите. За всеки набор от черти на лицето, разработени маркетинг и продажби модел, продажби, генерирани скриптове.

В допълнение, на подготвителната фаза на продажбите включва изучаването на гамата от продукти и фирми.

В резултат на тази стъпка трябва да бъде разбирането за какво и на кого и как ще продават.

Първият контакт с клиента. На този етап, трябва да се поздравят клиента, даде името си и фирмата, която представлявате, както и да научат името на клиента. Това ще ви позволи да се облекчи ситуацията и да се създаде отношения на доверие.
Определете своя събеседник на проблема. Третата фаза ще се състои от кратки въпроса мениджър по продажбите и подробни отговори на купувача. Задачата на продавача - получавате най-пълната информация за нуждите на клиента. Това е третата стъпка зависи успехът на процеса на продажба.
Представяне на стоката. Тази стъпка е тясно свързан с третия. Целта на търговеца не е просто демонстриране на стоката до клиента. Трябва да се покаже как даден продукт може да реши проблем с потребителите.
Отговорът на възраженията. Този етап е един от най-трудните. Но това не е необходимо да се страхуват от. възраженията на клиентите сигнализираха интереса си към вашата оферта. Нуждаете се формира, вашата задача сега - за неутрализиране на съмнението. Тук трябва да помогне на скрипта на продажбите, които сме направили в подготвителния етап.

Когато отговаряте на възраженията на клиента, трябва да следвате няколко правила:

Слушайте събеседник, той трябва да изразят своето мнение, да не го прекъсва;
Включете се, споделя гледната точка на клиента, показват, че сте запознати с положението му;
Не се страхувайте да задавате уточняващи въпроси, трябва да се разбере какво иска вашият партньор;
Твърди, вашите отговори с помощта на характеристиките на продукта, които са от полза за вашия събеседник.

Продавай. Сега трябва да се продава, защото, за да се постигне тази цел, което сте прекарали много енергия.

За да получите най-дългоочакваното "отнемане", използвайте следните правила: да поиска от клиента недвусмислени въпроси, на които може да се отговори с "да" или "не"; Предложете цена за закупуване, след два положителни отговора си събеседник (правило на трите "да").

отдел активните продажби

Това е време да говорим за това как да се създаде фирма за активно продават. Основното звено в системата на активните продажби са продавачи или мениджъри за работа с клиенти. От тях и изграден отдел продажби.

Да не плаща и да получите добър резултат, първо трябва да се мисли за целите на организацията на отдела за продажби. Това може да е за привличане на нови клиенти, продажба на стоки, формирането на дългосрочни отношения с клиента.

Целта определя необходимите умения на продавача, за която работникът или служителят принадлежи към една от следните групи или подсистеми отдел продажби:

Генератори - тези мениджъри, които извършват работа за формиране на клиентската база. Те правят студени обаждания, които отговарят за привличане на клиенти в търговски обекти. Тази група от специалисти и търговци са. Генераторите не могат да бъдат квалифицирани. Те могат да работят на скриптовете. Следователно, стойността на тази група експерти ще бъде ниска.
Продавачите - тези професионалисти, които са пряко ангажирани с продажбата. Те работят с хора, които дойдоха до магазина, но все още не са готови да купуват.
Lidogeneratory - тези, които са насочени към дългосрочно сътрудничество с клиента. Те не могат да продават продукта, но и да си уговорят среща за по-нататъшна работа.

Всяка подсистема изпълнява своята функция, но тя може да се изключи като ненужно. Например, трябва да се разпорежда с големи количества стоки в кратък период от време. За да се постигне това, просто трябва генератори и продавачи.

Правилник за формиране на отдел продажби

Не щади средства за обучение. На колко професионално мениджъри покаже себе си зависи организация с нестопанска цел. Провежда семинари, лекции, игри, обучение за повишаване на квалификацията на продавачите.
Въвеждане на продавачите на пазара. Вашият мениджър трябва да знае за основните конкуренти и техните продажби техники. Вашата организация трябва да има свой собствен "лице" и продажбите му техника.
Мениджърът трябва да се разбере, че го продава. В противен случай, клиентът ще ви обвини в некомпетентност и отпуск.
Стандартизиране на действията на продавачите. Персонализация, разбира се, трябва да бъде, но в умерени количества. Чувствайте се свободни да записва за най-успешните продавачи на вашата компания. Това ще ви позволи да се направи ефективен продажби сценарий по отношение на структурата, която ние сега говорим.

Структурата на активните продажби скрипт

Пример: "Добър ден! Моето име е Анна, как мога да се обърнете? "Да ви. Ако използвате телемаркетинг, не забравяйте да оставите името си, за да се обадя на фирмата, която представлявате.

Придържайте се към тази структура в написването на сценария за продажбата на бизнеса си.

Във връзка с това, продавачът може да се появят следните проблеми:

Източникът не искаше да говори. В този случай, най-добрият вариант би бил учтив разговор завършване. Благодаря ви за отделеното време и съжалявам за безпокойството;
Интервюираният не може да продължи разговора в момента. Разберете, когато ви е удобно, за да продължите разговора;
Хлабини. Подгответе мениджърите да евентуална агресия от страна на клиента, в противен случай си отдел продажби ще има голямо текучество на персонал.

За да не се срещат на по-горе проблеми, трябва да се интересуват от източника, предлагайки му, което му трябва. Ето защо, не се пренебрегва подготвителния етап на процеса на продажба, тя ще ви позволи да се повиши ефективността на "студени обаждания."

Телемаркетинг могат да преследва три цели: продажба, получаването на информация за потребителите стават контакт с клиентите и попълване на клиентската база.

Активни продажби в интернет

Основните от тези методи са представени в таблицата.

Предишен ◈ Следващото